汇源求解

4月2日，空荡荡的915支3线公交车在终点站汇源果汁站撇下最后一位乘客便扬长而去。此时已接近上午10点，北京市顺义区北小营镇的汇源路上偶尔有几辆车驶过。围墙内133万平方米的汇源工业园，显得空旷而冷清，只有一辆叉车悠悠地行驶着，不见了昔日果汁王国的繁忙。

从决定“卖猪”到“卖猪”未遂，汇源集团董事长朱新礼经历了从自信到失望的剧烈起伏。他亲自将自己一手带大的“儿子”推向了“欲卖不能”的尴尬境地。接下来他要做的是什么？坚持把“儿子”当“猪”卖掉，还是继续养活“儿子”？事实上，无论选择孰与，对朱新礼和汇源来说，都是严峻的挑战。

跨国豪门恋意外搁浅

2009年3月18日，中国商务部宣布，商务部从市场份额及市场控制力、市场集中度、集中对市场进入和技术进步的影响、集中对消费者和其他有关经营者的影响及品牌对果汁饮料市场竞争产生的影响等几个方面对此项集中进行了审查。审查决定:“根据《反垄断法》第二十八条和第二十九条,商务部认为,此项经营者集中具有排除、限制竞争效果,将对中国果汁饮料市场有效竞争和果汁产业健康发展产生不利影响。鉴于参与集中的经营者没有提供充足的证据证明集中对竞争产生的有利影响明显大于不利影响或者符合社会公共利益,在规定的时间内,可口可乐公司也没有提出可行的减少不利影响的解决方案,因此,决定禁止此项经营者集中。”

这是《反垄断法》自2008年8月1日实施以来首个未获通过的案例，也意味着这项中国最大的企业并购案至此流产。这种里程碑式的决定用在最早进入中国市场、带有强烈的美国文化符号的可口可乐身上，无形中被赋予了特别的寓意。

汇源与可口可乐的并购历程，可谓跌宕起伏。

2008年9月3日，可口可乐旗下全资附属公司提出以约24亿美元的价格收购汇源果汁全部已发行股本，可口可乐的出价为每股12.20港元现金，是交易宣布前汇源收盘价的3倍；

9月6日，汇源集团召开媒体见面会，首次对并购做出正式回应，朱新礼抛出“企业应该当儿子来养，当猪一样卖”的言论；

9月19日，可口可乐声称已将申请材料递交商务部；

12月2日，双方公布进入审批阶段，商务部不作答；12月5日，商务部首次表态已立案受理并购案；

12月26日，可口可乐并购汇源案听证会举行，随后传出持反对意见的学者和企业被拒之门外的消息；

2009年1月6日，并购案反垄断审查进入第二阶段；

3月18日，可口可乐收购汇源案未通过商务部审查。

可口可乐以如此高溢价收购汇源，当时被市场视为是“志在必得”之举。经过了半年多的旋转，商务部安排了一个令人惊诧的结局。

并购被否之后，汇源和可口可乐均在第一时间发表声明称，尊重商务部关于可口可乐收购汇源果汁要约申请的批复。然而，遑论并购被否之后谁是最大的赢家，并购的失败确实给汇源造成了巨大损失。汇源果汁3月19日复牌后暴跌51%，截至收盘，股价下跌了42%，加上3月18日早盘急挫近20%，朱新礼的身价两天内缩水近六成，高达33亿港元。

半年间，汇源冰火转换一瞬间。

四度“卖猪”三度失败

在梦想与现实中游弋了半年之后，汇源再次回到了原点。暴风雨过后，汇源用缄默掩盖了内心的波澜。

4月2日上午11时左右，一辆装载汇源果汁包装箱的货车欲进入工业园，经过门口保安的一番询查和电话联络才予放行。保安笑着对《中国财富》记者说：“这是例行程序，也是原则问题。”记者试图以各种方式进入园内，均未如愿。电话里，汇源集团传媒与公关事务部的工作人员说：“最近这段时间我们不方便接受采访，对于并购，我们可以告诉媒体的都已经在公司网站上发表了。”所谓的发表，只不过是简单的一句话：汇源集团尊重商务部的决定。

汇源集团是北京市顺义区汇源路的象征，两尊系着红绸带的石狮子则是果汁王国的象征。“城堡”外，气氛祥和而静谧，与“城堡”内的萧瑟构成了一幅反差强烈的画面。

从2008年9月可口可乐宣布并购汇源开始，民族品牌的存亡、本土饮料企业的反弹、“垄断标准”的认定等，各种争论贯穿了商务部审查的始终。

融勤国际中国区总裁孙红伟接受《中国财富》记者采访时说，并购被否对汇源的整体战略影响非常大，汇源接下来的日子会很难受，但是朱新礼是个聪明人，他的选择从方方面面验证都是正确的。

中国品牌营销学会常务理事、北京三十度空间传媒广告有限公司总裁韦三水告诉《中国财富》记者，朱新礼“卖猪”的这条路是必须要走的，除了市场上的战略调整之外，资本层面也要求他必走这条路。并购被否决后，可口可乐在金融危机大势下终究没溢价并购成功是可口可乐占了便宜，而汇源却被逼进了死胡同。

正如朱新礼此前所说：“很多人都看到了汇源的风光，实际上背后的风险似乎越来越大，是不是会有一天连我老朱都掌控不了？”从汇源2008年年报反映的数据可以看出，尽管汇源在纯果汁和中高浓度果汁市场的占有率很高，但利润率下滑得很厉害。2008年整个财年的利润率比2007财年下滑了7个百分点，而这7个百分点背后所隐藏的风险，朱新礼看得很透彻。因此，老朱“卖猪”有他的苦衷和无奈。

朱新礼的“卖猪”之路充满了曲折，从德隆到可口可乐，汇源四次出售遭遇三次失败。

2001年，德隆旗下新疆屯河出资5.1亿元与汇源果汁成立合资公司，持股51%，汇源果汁以大部分核心资产入股，占股49%。与德隆合作后，汇源果汁上市计划一再受阻，传闻中的上市地点也从内地股市变动到香港。合作持续到2004年底，因继续主张“加大产业投资和产业布局”，朱新礼与资金链陷入窘境的德隆出现战略上的分歧。朱新礼向德隆提出“对赌协议”——要么你买我的49%，要么我买你的51%；一个星期，谁拿得出现钱谁来买。最后，朱新礼赢了。

与德隆分手后，大摩、美林、高盛、汇丰等数家国际著名投行不约而同地盯上汇源果汁，但是朱新礼并不为之所动，因为他计划着同更加注重企业长期发展前景的战略投资人合作，因此先后接触了法国达能、可口可乐、百事可乐、台湾统一，在这些产业巨头中，朱新礼与达能中国区总裁秦鹏最熟，因此达能介入最深。

2005年，汇源在开曼群岛注册，台湾统一以3030万美元购得汇源5%的股份，汇源的上市计划重新提速。但后来由于台湾方面对于台资企业投资大陆的限制，2006年6月，统一从汇源退出。最终，法国达能集团、美国华平投资集团、荷兰发展银行以及香港惠里基金共同投资汇源2亿多美元，换得35%股份，其中，法国达能一家独得22.18%股权。

2007年2月，汇源果汁成功登陆香港股市，融资24亿港元。

2008年9月，汇源与可口可乐签订并购合同，朱新礼以24亿美元的价格将汇源卖给可口可乐公司，看似一项完美的并购计划，终究没有逃脱反垄断审查。

仓促“回防”的压力

汇源工业园门口东侧的汇源超市内，陈列着汇源的各种产品，柠檬me、沙棘果肉、枣茶和奇异王果摆在最显眼的位置。这些是汇源新推出的产品，这里价格要比市场便宜20％～30％。选购过程中，记者试图从工作人员口中打听到一些有关并购被否之后汇源的动态，但工作人员闪烁其词，只谈产品不谈其他。看来果汁王国的一场以“缄默”为形式的抗战已经拉开帷幕。

自2008年9月可口可乐收购汇源的消息公布之后，朱新礼就加大了对上游产业的布局。11月，汇源集团表示，其向果汁上游产业投入总金额达到20亿元。汇源的原料和生产基地已布局全国十几个省、市和自治区，包括湖南怀化、山西右玉、安徽桐城、山东乐陵、河北顺平、重庆万州、辽宁锦州等地，签约新建了多个大型水果基地项目。在朱新礼的规划中，并购之后，汇源将拥有近80亿元的资金，用这80亿元的资金进行上游产业的全面投入，可以吸引200亿元、300亿元甚至500亿元资本的协同投入。并购的夭折，迫使朱新礼暂时放弃了自己擅长的果汁上游业务，重新面对竞争激烈的下游市场。目前已经叫停上游基地建设项目，召回派往基地的骨干人员，转战新产品开发和营销领域。

面对未遂的并购，朱新礼在“卖猪”和“养儿”之间选择了后者。虽然他坚称“猪”一定要卖，但眼下他首先要做的依然是如何将“儿子”养得更好。

对于朱新礼继续“养儿”这个环节，韦三水认为，汇源要对市场战略做出调整，从纯果汁、中高浓度果汁市场进军低浓度果汁市场。

据权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据，汇源100%果汁占据纯果汁46%的市场份额，中高浓度果汁占据39.8%的市场份额。虽然汇源在这两种果汁市场的份额均排在首位，但它目前的产品结构已经不符合未来果汁饮料行业的发展方向，未来整个果汁饮料行业将呈低浓度的发展趋势。

汇源似乎意识到这种趋势，已将“低浓度果汁饮料”作为汇源日后开拓的重点。在汇源所谓“亮剑行动动员大会”上，将“亮剑行动”的第一剑指向了低浓度果汁市场。除了已经在全国大力推广的“柠檬me”产品外，还会陆续推出其他低浓度产品。

孙红伟认为，目前汇源要迅速缩编投资，将其品牌、渠道、销售以及果汁体系做扎实。饮料行业竞争激烈，从汇源决定出售之后的相当长一段时间内，汇源管理层的心思并没有放在汇源本身，而是更多地在为其他产业做准备，现在仓促回防，压力可想而知。但是汇源依然要跟相关的投资者洽谈，为“卖猪”做准备。不难想象，接下来的谈判条件会更加苛刻，谈判过程也会拉得很长。

经济学家马光远接受《中国财富》记者采访时认为，果汁行业在中国市场属于朝阳行业，高端果汁市场还存在发展潜力，因此汇源还有一定的发展空间。汇源企业本身是较好的，对外界也有一定的吸引力。如果汇源按部就班发展，依然能走下去，能不能突破管理瓶颈至关重要。并购被否只不过是汇源少赚了一笔钱，卖出去会是三个汇源，现在仍然是一个汇源。

“零售”，还是“整卖”

朱新礼有句名言：“生意场上的买与卖、卖与买、退与进和舍与得只是在履行着一个企业家创造交易机会和生产要素重新组合的职责。”2008年9月3日，当可口可乐和汇源并购案对外宣布后，朱新礼立即被网上谴责的浪潮所淹没。签约后，朱新礼跑到山沟里自闭了三天。9月6日，朱新礼从山里走了出来，举行新闻发布会，对外宣布，现在正是卖掉汇源的最佳时机；出售汇源是一种多方共赢的商业行为。此番话可以被看做是朱新礼对舆论的一个交代，亦可以看做是为自己松绑。

并购被否后，汇源所做的市场战略调整只是为了缓冲。朱新礼坚持卖汇源是一定的，但是在金融危机席卷全球的背景下，汇源暂时很难找到像可口可乐这样好的买家。就在可口可乐退出之后不久，汇源估值30亿港元的消息在业内广为流传。从179.2亿港元到30亿港元，绝不是简单的数字游戏，而是关乎企业的身家性命。采用完全收购的方式不太可能，因为外资有了可口可乐的前车之鉴，可能不会再碰汇源；而国内市场能“吞下”汇源的企业又很少。

上海股份制与证券研究会股份制企业专业委员会主任曹俊倾向于引进财务投资人。孙红伟则认为，未来汇源最好是多元化的体系，接盘汇源的应该是包括国企、外资等等在内的混合体，而不是某一家。如果接下来是某一家独自接盘汇源，那就意味着商务部之前的判断是错误的，而且资本市场正在回暖，不能肯定说汇源再也卖不了那么高的价钱。

韦三水觉得最大的可能是以切割的理念在其全价值链条下的各个环节寻找合适的战略合作伙伴。汇源已经形成一种关于果汁行业的纵向全价值链模式，如此长的全产业链和价值链，势必考验企业的资本和现金流的盘活与支撑能力，考验其管控系统的协调和整合能力。要做到全胜，朱新礼要做的必然是卖掉汇源，而卖，必然要切割去卖，而不是整体出售。

寻求新买家不容易，有消息称，百事可乐、统一都有可能成为汇源的下一个买家，但两家均表示目前还没有入股汇源的计划。尔后又传出政府可能为汇源牵线搭桥，让它“委身”国企的消息，而实力相对较强、能成为并购汇源备选的又无外乎国投中鲁、国投集团、华润集团和中粮集团，但目前同样未得到相关公司的肯定。

汇源下一步如何走，的确不是汇源自己能说了算。

（编辑 司马言）